让他自己来买，也不必告诉他要买哪一种牌子的汽车。总之，要让他觉得这是他自己的意思。

结果情形很好……这样过了几天后，有一位顾客想把他的旧汽车换一辆新的，那汽车商就想到那个苏格兰人，也许他喜欢这辆旧式的汽车。他打了个电话给那对夫妇，说是有个问题想请教他。

苏格兰人接到电话就来了，汽车商说：“我知道你对于购买东西很内行……你看这部旧汽车可以值多少钱，你告诉我后，我可以在交换新车时，有个准确的资料。”

苏格兰人听到这些话后，满面笑容。终于有人向他请教，有人看得起他了。他坐进车内，驾着这部车子兜了一圈，回来后说：“这部车子，如果你能以300元买进，那算是你捡到便宜了。”

于是汽车商问他：“如果我以你说的数目买进这部车子，再转手卖给你要不要？”300元？当然，这是他的估价，这笔生意立刻就成交了。

一位光仪器制造商运用同样的技巧，把一批机械仪表卖给了勃洛克林市的一家大医院，获得了一笔很高的利润。这家医院准备扩充一个新的部门，要设置一套最好的光仪器，这事由一位医生负责，他被那些推销员包围了，谁都说他自己的东西是最好的。

可是其中有一位制造商比较精明能干，他懂得待人处世的技巧。他写了一封信给那家医院的医生。这封信的内容是这样的：

敝厂最近完成了一套光仪器的研制工作。这种仪器的第一批货已运到我们的办事处，可是不敢说十分完善，所以我们想再加以改良。所以如果您能抽个时间，来我们这里参观一次，并告诉我们，如何才能使其更适合你们事业上的应用，我们将非常感激。我知道您平时工作繁忙，请您告诉我适合您的时间，我很愿意派车去接您。

医生在我的讲习班上，说出这件事的经过：“我接到那封信后，感到很惊讶，不但出乎我的意料，同时也很高兴。从来没有光仪器制造商会来征求我本人的意见。这次使我觉得受人重视而且感到很光荣。那一个星期，我每晚都很忙，可是我取消了一个约会，特地去看那套新的仪器。当时我愈看愈喜欢。

“没有任何人强迫我买，我觉得替医院购进那套仪器，完全是我的意思，我认为那套仪器很好，于是就决定买下来。”

当威尔逊在白宫时，郝斯上校对内政和外交都有很大的影响。威尔逊总统与郝斯上校商量所有重要的事。

郝斯上校用了什么方法，而能影响威尔逊总统到这种程度？幸运的
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